Руководитель отдела продаж: обязанности, зарплата

Руководитель отдела продаж

Карьера в сфере продаж может считаться одной из самых стремительных: должности руководителя отдела мужчины достигают в среднем через 6 лет после начала трудовой деятельности, женщины — через 7. Изучение резюме соискателей показало: представители сильного пола становятся руководителями отдела продаж в среднем в 27, а дамы — в 28 лет. Для сравнения: руководителем отдела логистики становятся в среднем за 8 лет (примерно в 29 лет), начальником отдела закупок — за 11 лет (мужчины — в 32 года, женщины в 33).

В должностные обязанности руководителя отдела продаж входит:
— оперативное и стратегическое управление отделом продаж;
— составление и контроль выполнения планов продаж, анализ продаж;
— оптимизация и развитие каналов сбыта;
— планирование программ продвижения продукции/услуг, мероприятий по стимулированию спроса, развитию клиентской базы;
— участие в подборе менеджеров по продажам;
— участие в разработке системы обучения, оценки и мотивации;
— организация эффективной работы менеджеров по продажам, контроль их индивидуальных показателей продаж;
— проведение переговоров с потенциальными партнерами;
— ведение отчетности.

Заработная плата и требования работодателей

Заработная плата руководителя отдела продаж помимо гарантированного оклада включает бонусы в виде процента с продаж. Сумма, которую работодатель указывает в вакансии, представляет собой оклад и минимальный гарантированный бонус. Средняя заработная плата руководителя отдела продаж в Москве составляет в Санкт-Петербурге — в Волгограде — в Воронеже — в Екатеринбурге — в Казани — в Красноярске — в Нижнем Новгороде — в Новосибирске — в Омске — в Перми — в Ростове-на-Дону — в Самаре — в Уфе — в Челябинске —

Должность руководителя отдела продаж открыта для соискателей с высшим образованием, отработавших менеджером по продажам не менее 3 лет. Кандидатам необходимо иметь успешный опыт личных продаж, отличные презентационные и переговорные навыки, знать технологии и методы продаж. Обязателен опыт работы с «1С». Зарплатные предложения для специалистов без опыта руководящей работы в Москве — , в Санкт-Петербурге —

Следующий зарплатный диапазон — для руководителей с опытом работы от 1 года, ранее участвовавших в переговорах с первыми лицами компаний-партнеров, имеющих опыт проведения анализа рынка сбыта. Востребовано знание сегмента рынка продаж по профилю компании-работодателя. Соискатели должны иметь глубокие знания в области организации и управления сбытовой деятельностью. Зарплатные предложения для соискателей, соответствующих указанным требованиям, в Москве составляют , в городе на Неве —

Вход в третий зарплатный диапазон открыт претендентам с 2-летним опытом управления продажами товаров или услуг в сегменте рынка по профилю компании-работодателя. Работодатели заинтересованы в кандидатах, имеющих подтвержденный опыт увеличения совокупного объема продаж своего отдела. Также востребованы навыки разработки системы мотивации торгового персонала. Зарплатные предложения для соискателей, соответствующих данным требованиям, в Москве достигают , в северной столице — В зависимости от специфики компании-работодателя от соискателей может потребоваться опыт работы с CRM-системами, наличие собственной клиентской базы либо сертификат о прохождении курсов и тренингов по продажам.

Наиболее щедрыми работодателями традиционно являются крупные компании с развитой региональной сетью. Они готовы принять на работу кандидатов, ранее работавших в организациях подобного размера и структуры, со стажем руководящей деятельности в продажах не менее 3 лет. От соискателей требуется опыт стратегического планирования и навыки развития продаж. Среди возможных пожеланий — наличие дополнительного образования, технического, экономического или маркетингового. Компании, имеющие международных партнеров, заинтересованы в претендентах, свободно владеющих английским языком. Московские компании крупного бизнеса готовы предложить опытным управленцам зарплату Зарплатный максимум в Санкт-Петербурге —

РегионДиапазон IДиапазон IIДиапазон IIIДиапазон IVМедиана
(без опыта работы руководителем отдела продаж)(с опытом работы года)(с опытом работы лет)(с опытом работы лет)(средняя заработная плата)
Москва115 000
Санкт-Петербург98 000
Волгоград61 000
Воронеж63 000
Екатеринбург79 000
Казань63 000
Красноярск71 000
Нижний Новгород69 000
Новосибирск78 000
Омск63 000
Пермь71 000
Ростов-на-Дону35 000 — 47 00047 000 — 56 00056 000 — 96 00096 000 — 155 00071 000
Самара40 000 — 47 00047 000 — 56 00056 000 — 96 00096 000 — 155 00071 000
Уфа35 000 — 41 00041 000 — 50 00050 000 — 85 00085 000 — 140 00063 000
Челябинск40 000 — 47 00047 000 — 57 00057 000 — 98 00098 000 — 160 00072 000

71% кандидатов на позицию руководителя отдела продаж — мужчины. Претенденты в возрасте 30-40 лет составляют 49%. Высшее образование имеют 88% соискателей. 16% претендентов владеют английским языком на свободном или разговорном уровне.


Заказать обзор заработных плат

Руководитель отдела продаж

Правильное управление подразделением компании по продажам непосредственно влияет на уровень получаемой прибыли. Поэтому администрации стоит уделить большое внимание должности руководителя отдела продаж. Материал статьи расскажет о том, как правильно выстроить рабочие отношения с управленцем данной категории, а также на что обратить внимание при составлении трудового договора и должностной инструкции.

Описание профессии начальника отдела продаж, требования к кандидату

Прежде чем углубиться в особенности данной профессии, предстоит разобраться с тем, какими навыками должен обладать кандидат для успешного трудоустройства и работы в сфере торговли.

Коммерция подразумевает постоянную коммуникацию с клиентами и партнёрами, ведение договорной работы, проведение маркетинговых исследований. Руководить внутренними и внешними процессами торгового отдела должен харизматичный управленец, способный корректно распределить обязанности между подчинёнными менеджерами.

Кандидат на руководящую должность должен обладать:

  • Стрессоустойчивостью.
  • Коммуникабельностью.
  • Харизмой.
  • Умением работать в режиме многозадачности.
  • Аналитическим мышлением.

Руководитель отдела продаж и маркетинга не сможет управлять коммерческой составляющей предприятия, если не будет обладать нужным багажом знаний. На эту должность могут претендовать специалисты, имеющие опыт работы в сфере торговли. Прежде всего, управленец должен ориентироваться в финансовом, гражданском законодательстве, уметь читать изменения в НПА страны, предвидеть их и извлекать выгоду из них.

Управление персоналом – ещё одна особенность этой должности. Эту часть работы предстоит совмещать наряду с управлением коммерческой составляющей. Руководитель должен контролировать нагрузку на менеджеров среднего звена, составлять график отпусков, нести ответственность за деятельность подчинённых и т.д.

Права и обязанности руководителя отдела продаж

Конечно, перечисленные полномочия руководителя отдела продаж не одинаковы. Разным компаниям присуща своя специфика бизнеса. На её основе руководство самостоятельно определяет приоритетные задачи, которыми будет заниматься управленец.

При закреплении обязанностей важно следить за тем, чтобы перечень повседневных задач был реализуем.

Ключевые обязанности начальника отдела продаж:

  1. Организация и контроль работы менеджеров по продажам.
  2. Координация и разработка стратегических, коммерческих планов компании.
  3. Проведение маркетинговых исследований, продвижение компании на рынке торговли.

В составе коммерческой компании отдел продаж занимает приоритетное положение, поскольку от правильности и эффективности его работы зависит уровень дохода. Приоритетная задача отдела – взаимодействие с высшим руководством фирмы, коммерческим директором.

Помимо множества задач, руководитель наделён широкими полномочиями. Прежде всего, управленец может представлять интересы предприятия в государственных органах, коммерческих организациях. Может запрашивать от структурных подразделений предприятия информацию и документы, нужных для выполнения делегированных обязанностей.

Заключение трудового договора с руководителем отдела продаж

Известно, что трудоустройство начинается с составления трудового соглашения, содержание которого нужно согласовать с кандидатом на работу.

Трудовое соглашение должно содержать:

  1. Дату и место его заключения.
  2. Полное название должности, на которую оформляется сотрудник. Формулировка должна совпадать со штатным расписанием.
  3. Информацию о зарплате и условиях труда.
  4. Реквизиты сторон.

Должностные обязанности руководителя отдела продаж можно описать в соглашении, если иное не регулируется локальными правовыми актами фирмы. Допускается написать пункт о следовании требованиям должностной инструкции и вместе с соглашением подписать этот документ у кандидата.

Заключая контракт с руководителем, нужно уделить внимание положению о коммерческой тайне. Управляя продажами, управленец должен принять всё возможное, чтобы конфиденциальная информация не покинула пределы фирмы. Администрация должна позаботиться о том, чтобы в случае разглашения виновный понес ответственность за содеянное и возместил убытки при наличии таковых.

Один из важных положений соглашения – размер заработной платы. Руководители компаний для повышения отдачи управленца работе могут оговорить в соглашении различные надбавки и премии за достижение коммерческих показателей в отчётном периоде. В связи с этим зарплата руководителя отдела продаж может быть динамичной и не привязываться к фиксированному окладу.

Разработанная система бонусов должна побуждать к большим продажам. Мотивация хорошего руководителя строится на системе дополнительного вознаграждения.

Работодатели часто вносят пункты о материальной ответственности в содержание соглашения. Однако нужно знать, что в силу закона, управленец будет отвечать перед руководством вне зависимости от того, есть ли данные пункты или нет.

Как правильно оформить должностную инструкцию руководителя отдела продаж

Этот документ понадобится, если в трудовом соглашении с управленцем есть пункт, обязывающий выполнять положения должностной инструкции (далее ДИ). Порядок оформления инструкции определяется учётной политикой компании. Для данного документа нет унифицированной формы, закреплённой на законодательном уровне. Работодатель может самостоятельно разработать бланк.

Рассматриваемый документ не относится к перечню обязательных документов, оформляемых при трудоустройстве. Работник также может не подписывать ДИ – за такое действие нельзя привлечь к дисциплинарной ответственности. Но если в трудовом соглашении есть пункт об обязательном выполнении требований должностной инструкции, то отказ в подписи можно расценить как невыполнение соглашения.

Читайте также:  Система управления кайдзен

Структура ДИ обычно состоит из четырёх основных частей:

  • Общие положения. Раздел содержит пункты, где закрепляются требования к кандидату, устанавливается порядок назначения и освобождения от должности.
  • Обязанности. Здесь находит своё отражение повседневная жизнь руководителя отдела продаж. В этом блоке нужно прописать такие задачи, как контроль дебиторской и кредиторской задолженности, анализ и систематизация клиентской базы, руководство сбытом продукции компании, управление ценами, а также другие обязанности на усмотрение руководства.
  • Права сотрудника. Поскольку рассматриваемая должность имеет распорядительные функции, этот раздел будет объёмнее по сравнению с возможностями обычного специалиста.
  • Ответственность. Как и любой сотрудник, руководитель отдела продаж ответственен за некачественное выполнение ДИ, а также других локальных актов.

Если в организации есть ДИ, то это облегчит взаимодействие между сторонами трудовых отношений. В документе содержатся как описание прав и обязанностей работника, так и требования к должности. Качественная ДИ позволит решить проблемы при приёме на работу нового коммерческого директора. Кроме этого, документ пригодится при проверке профпригодности, если возникнет такая необходимость.

В качестве факультативного раздела ДИ можно дополнить описанием служебных связей. Данный блок содержит перечень структурных подразделений и должностных лиц, с которыми взаимодействует управленец в процессе работы. Это поможет систематизировать работу управляющего, наладить взаимопонимание между коллегами, что особенно важно в начале карьеры.

Должность руководителя отдела продаж совмещает управленческие, торговые, переговорные функции. Это учитывается при определении размера его оклада, который, к слову, может зависеть от выполнения плана по продуктам или общего графика продаж на конкретный период.

Руководитель отдела продаж | оклад и бонусы

Для отличной работы отдела продаж важно грамотно построить систему мотивации не только для рядовых сотрудников, но и директора по продажам. Рассказываем сколько должен зарабатывать руководитель отдела продаж, что он должен делать, чтобы получать бонусы, и как мотивировать его на выполнение плана продаж.

Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Руководитель отдела продаж

Читайте в статье:

  • Мотивация руководителя отдела продаж
  • Твердый и мягкий оклад руководителя отдела продаж
  • Оплата бонусов руководителю отдела продаж
  • Руководитель отдела продаж: что он должен учесть
  • Как не переплачивать руководителю отдела продаж
  • Руководитель отдела продаж: что спросить на собеседовании

Мотивация руководителя отдела продаж

Независимо от занимаемой должности, оплата труда сотрудника должна быть привязана к конкретным результатам, а не фиксированной ставке.

Заработная плата руководителя отдела продаж должна состоять из 3-х частей:

На какие показатели надо мотивировать РОПа:

  • На выполнение плана по продуктам;
  • На выполнение общего плана продаж.

Твердый и мягкий оклад

Твердый оклад должен составлять 40-50% от общего размера дохода руководителя отдела продаж.

Мягкий оклад зависит от условий выполнения руководителем ключевых показателей эффективности (KPI) на 100%.

Чтобы определить, что является KPI для РОПа, разложите ваш бизнес-процесс на этапы и определите его ключевые действия, которые влияют на конечный результат.

Примеры KPI руководителя отдела:

► Результаты работы отдела продаж. Например, 80% сотрудников выполнили 80% плана. Но при этом не забывайте учитывать эффективность руководителя в умении управления кадрами.

► Результаты каждого сотрудника. На том же примере про 80% менеджеров надо посчитать, какое из них количество как раз помогли выйти на результат. Допустим, это 8 продавцов. Если справились все 8, значит руководитель отдела хорошо справляется со своей задачей. Если удалось справиться с задачей только за счет работы двух менеджеров, значит эффективность РОПа оставляет желать лучшего.

► Результаты подбора продавцов. Самая главная компетенция руководителя отдела – это умение найти грамотных людей. Поэтому лучше, чтобы кадры в отдел продаж подбирал непосредственно руководитель, а не HR. В противном случае, перекладывается ответственность за качество принятых кадров на третье лицо.

Оплата бонусов

Сотрудники отдела, включая его руководителя, должны работать за минимальный оклад. Но бонусная система мотивации должна стимулировать продавать больше. Мотивация хорошего руководителя строится как раз на системе дополнительного вознаграждения. При этом они должны зависеть от результатов работы его отдела.

Размер бонуса РОПа:

  • За выполнение 80% плана всем отделом руководителю ничего не начисляется;
  • 80-100% — плюс 40% от оклада;
  • 100-120% — плюс 60% ;
  • Более 120% — плюс 100%.

Кроме того, в бонусную систему РОПа можно включить регулярность выполнения плана. То есть он делается равномерно, последовательно неделя за неделей, без провалов. Только в этом случае отдел, включая руководителя, получают прибавку к заработной плате.

При этом размер вознаграждения должен быть ограничен определенной цифрой или процентным соотношением. Необходимо пересматривать мотивационную систему сотрудников минимум каждый год. В зависимости от роста компании размер таких дополнительных выплат должен уменьшаться, чтобы собственник получал свою прибыль.

При этом мы рекомендуем руководителям ставить своим менеджерам цели, завысив их на 15-20%. Таким образом, он перестраховывает свои риски перед собственниками бизнеса.

Мы советуем в мотивацию руководителя отдела вписывать план по такой формуле = сумма планов всех менеджеров — 15%.

Руководитель отдела продаж: что он должен учесть

Руководитель отдела продаж должен быть сведущ в 5 областях управления своим подразделением.

Планирование

► Планирование. Навык планирования подразумевает, что РОП знаком с методом декомпозиции и умеет составить конвертационную прогнозную модель, в которой было бы ясно прописано, как можно достичь запланированной выручки и какие для этого нужно предпринять ежедневный действия.

Руководитель отдела продаж должен не только суметь спланировать цифры, но сделать так, чтобы они показались его подчиненным достижимыми. А вот тут требуются не только навыки стратегического планирования, но и психологическая подготовка. Без нее невозможно быть лидером, за которым потянутся другие.

Предлагаем вам алгоритм «проработки» рядового продавца. Применяя его, вы сможете донести до каждого из своих сотрудников необходимость и реальность выполнения планов продаж.

Во-первых, поговорите с сотрудником «откровенно». Это как продажи на этапе выявления потребностей. Спросите его о проблемах. Скажите, что понимаете его. Это нужно, чтобы, он расслабился и выложил на стол «карты». В это время следует отмечать про себя, что человек говорит о своей работе. Как только услышите жалобы на клиентов, материальные проблемы, кризис в стране и т.д., то переходите к следующему шагу.

Во-вторых, верните человеку мечту. Поговорите с ним о его планах и желаниях. Обычно это квартиры, машины, поездки и т.д. Как только мечта идентифицирована, примените SMART, чтобы показать, что она достижима и превратить ее в конкретную, измеримую, амбициозную, релевантную и ограниченную во времени цель.

В-третьих, покажите, как выполняя свою работу, эта цель (уже не мечта) может быть достигнута. При этом руководитель отдела продаж должен не просто сказать, сколько продаж нужно сделать, а буквально сколько в день звонков, встреч совершить и отослать коммерческих предложений, чтобы выполнить план и заработать на мечту.

В-четвертых, постоянно подбадривайте сотрудника в процессе его работы с помощью ключевого слова, которое будет у него ассоциироваться с персональной целью. Очень важно выбирать именно те слова, которые продавец сам же и озвучил в разговоре с начальником.

Мотивация

► Мотивация. РОП должен быть просто лидером и на своем примере показывать, каким можно быть амбициозным, ориентированным на результат, обучаемым и гибким.

Кроме того, руководитель отдела продаж должен четко себе представлять какой внутренней мотивацией руководствуются его подчиненные. Она бывает 2 типов: мотивация избегания и мотивация достижения.
Если у сотрудника преобладает первое, то лучше всего он будет действовать из-под палки: наказания, штрафы, возможные неприятности. Второй тип мотивации характеризует людей, которые ориентированы на личностный и карьерный рост. И для них морковка перед носом, гораздо эффективнее кнута.

Обучение

► Обучение. РОП должен быть готов выступить в качестве внутреннего тренера для своих подчиненных. А для этого ему потребуется релевантный опыт и четкая программа обучения с тренингами по каждому этапу продаж.

Необходимо задействовать несколько инструментов, которые сделают обучение гораздо более эффективным и моментально приведут к росту выручки.

1. Разработайте навыковую модель. Это такой регламент, которые во всех подробностях расписывает необходимые умения для продавца именно в вашей компании и вашей отрасли.

2. Следите за качеством демонстрируемых сотрудником навыков в процессе переговоров с клиентом. Для этого вам понадобится форма листа развития менеджера. По нему вы сможете четко определить слабые места в работе каждого продавца и исключить их во время тренинга.

Организация

► Организация. Тут главным инструментом, которым должен владеть РОП, является проведение совещаний по эффективной технологии. Совещания не должны отнимать время у сотрудников, а стимулировать продвижение сделок по их личному пайплайну.

Совещания можно разделить на 3 вида в зависимости от глобальности преследуемых целей.

1. Самая крупная форма – еженедельные совещания. Проводится в начале недели. Может длиться до 1 часа. На нем подтверждаются планы на будущую неделю, подводятся итоги прошлой, обозначаются лидеры и отстающие, проводятся короткие тренинги.

2. Средняя форма – ежедневные совещания длительностью до получаса. Утверждается план на текущий день, отмечается выполнение ежедневных показателей. Отдельные сотрудники также могут быть оставлены после для обсуждения пайплайн.

Читайте также:  Сколько зарабатывает стоматолог, дантист в Москве, России и мире

3. Летучки. Это такие пятиминутки, направленные на коррекцию тактики работы отдельных сотрудников.

Контроль

► Контроль. РОП обязан настроить оптимальную систему ежедневной отчетности, которая позволит ему быть в курсе всех изменений.

Контроль осуществляется по 3 направлениям.

Во-первых, контролируются показатели развития компании, воронки, средний чек, миграция и возврат клиентов.

Во-вторых, формируется система ежедневной отчетности по менеджерам: что-то выгружается из CRM, что-то менеджеры заполняют в специальных формах (например, еженедельные и ежедневные планы).

В-третьих, не забудьте об административном контроле: дисциплина, приход на работу, количество отработанных часов, местонахождение продавца и т.д.

Как не переплачивать руководителю отдела продаж

В данный момент наблюдается позитивная ситуация на рынке труде. Кризис значительно снизил материальные запросы кандидатов. Многим крупным компаниям пришлось сокращать штат, что дало возможность выбора действительно хороших кадров.

Чтобы узнать средний доход руководителя в вашем регионе, проанализируйте вакансии на сайтах трудоустройств в вашем городе. Проведите анализ конкурентов. Не приучайте сотрудников к высоким зарплатам, мотивируйте через бонусную систему.

Руководитель отдела продаж: что спросить на собеседовании

Специальной управленческой школы, которая выпускает руководителей отдела продаж, нет. Поэтому хорошие РОПы формируют свои навыки на предыдущих местах работы. Протестируйте умения кандидатов на вакансию с помощью следующий вопросов.

► 1. Уточните у претендента на должность РОПа, есть ли у него опыт построения воронок продаж. Есть нет, то надо понимать, что он не в курсе базового инструмента роста выручки.

► 2. Спросите о конверсии сделки между этапами. Если опять ответ отрицательный, то нужно задуматься, тот ли это человек, который вам нужен.

► 3. Узнайте, как он ставит планы. Не пускайте к себе в команду человека, который убежден, что планы не нужны.

► 4. Пусть расскажет, как он оценивал звонки менеджеров, работал ли с системой прослушивания, какие типичные ошибки наблюдал и как прорабатывал.

► 5. Спросите, как проводил планерки, как был выстроен этот процесс. Если это было 1 раз в месяц, то вряд ли он сформирует четкую систему контроля в вашей компании.

Мы рассмотрели систему мотивации руководителя отдела. Проанализируйте, как на данный момент работает материальная система мотивации для начальников ваших отделов. Вносите изменения и увеличивайте свою выручку.

Мотивация начальника отдела продаж – как правильно?

Мотивация мало какой персоны так же важна, как мотивация пресловутого РОПа (руководителя отдела продаж), ведь он отвечает практически за всю прибыль компании. С одной стороны, формула известна и достаточно проста: оклад + процент с продаж + корректирующие коэффициенты. Но, как всегда, есть нюансы. К которым добавляется почти гамлетовский вопрос: продавать или не продавать? То есть должен ли главный по продажам самостоятельно заключать сделки и получать с них личные бонусы?

Размер оклада

«Средним по больнице» считается вариант, когда оклад начальника отдела продаж составляет около 50% его дохода. Громко звучат отдельные голоса, предлагающие свести оклад к нулю, но вряд ли кто-то из продавцов-руководителей согласится на такую схему. Во-первых, должностные обязанности начальника предполагают достаточно много действий, не ведущих непосредственно к сделкам – от стратегического планирования до ведения отчетности. Во-вторых, негоже всю ответственность за темпы продаж взваливать на одного человека, ведь на них влияет работа маркетологов, рекламщиков, логистов и всех сотрудников, непосредственно занятых разработкой и производством товара.

Когда можно базовую часть зарплаты сделать меньше? Если в силу специфики вашей сферы продажи из месяца в месяц стабильны и «гарантированные» бонусы достаточно велики.

Когда нужно поднять её выше 50%? Если в небольшой организации к классическим обязанностям начальника отдела продаж добавляются задачи маркетолога (анализ рынка, изучение конкурентов) или специалиста по рекламе.

% от продаж всего отдела

Логика кристально ясна: главная задача РОПа – обеспечить выполнение плана продаж на отдел/всю компанию, и его материальное вознаграждение должно напрямую зависеть от результатов.

Реализовано это может быть десятком разных способов: фиксированный процент или прогрессирующая шкала, процент от объема продаж, прибыли или размера поступлений и т.д. Обычно используется та же схема, которая выбрана для рядовых продавцов. Подробности мы с вами уже разбирали в статье «Лучшие мотивационные схемы для менеджеров по продажам».

% от личных продаж – категорически нет

Мнение, что начальник отдела должен работать с клиентами наравне с остальными менеджерами, очень распространено. Но вреда от этого гораздо больше, чем выгоды, по следующим причинам:

  • Вместо того чтобы заниматься управленческой деятельностью (обучать, контролировать, мотивировать и т.д.) РОП сосредотачивается на личных продажах, а все остальные функции выполняются по остаточному принципу с соответствующим результатом.
  • Личными героическими усилиями начальник обеспечивает выполнение плана продаж на отдел. При этом и его подчинённые не растут как профессионалы, и руководитель остаётся всего лишь продавцом, так как делает всё сам вместо того чтобы «прокачивать» управленческие навыки.
  • Самое главное и плохое. РОП, имеющий личную мотивацию от продаж, не может (а чаще всего и не хочет) избежать искушения и начинает пользоваться своими полномочиями к собственной выгоде: забирает самых перспективных клиентов. Обращения начинают распределяться неравномерно и по количеству, и по качеству, начальник «отжимает» у продавцов самых крупных заказчиков и т.д. Такая ситуация быстро демотивирует сотрудников и отдел разваливается.

Алексей, менеджер по продажам в рекламном агентстве: «Несколько месяцев назад финансовый директор привёл к нам на работу своего знакомого, который был назначен заместителем начальника отдела продаж. Тут же начался «террор». Примеров неэтичного поведения нового зама много, но самым вопиющим стал случай с Оксаной. Она уходила из компании и договорилась с генеральным директором, что доведёт всех текущих клиентов до конца и получит причитающееся вознаграждение. Однако потом мы узнали, что каждый из этих клиентов получил письмо от зама с сообщением, что нужно переподписать договор (по каким-то надуманным причинам). А в новых договорах вместо Оксаны фигурировал, конечно, он сам. Даже на работу ходить стало противно».

Так что же, начальник совсем не должен продавать? А как же обучение и вдохновение личным примером?

РОП может заниматься продажами, но именно с позиции руководителя: показать мастер-класс на сложном клиенте, вытянуть почти сорвавшуюся сделку, помочь подчиненным в период пиковых нагрузок и пр. За это он получает бонус от суммы продаж на отдел, мотивированных, стремящихся к новым достижениям сотрудников и личное удовлетворение. Вполне достаточно.

А как же заместитель?

Заместитель начальника отдела продаж обычно не столь загружен, чтобы позволить ему не заниматься клиентами. Он вполне может совмещать личные продажи и руководящие задачи при условии, что у него нет возможностей манипулировать клиентской базой.

Конечно, когда РОП в отпуске/на больничном, к заместителю переходят его обязанности и полномочия в полном объёме. Тогда он долен понимать, что нарушение этических норм, принятых в этой компании и этом отделе, могут повредить перспективам карьерного роста.

Повышающие/понижающие коэффициенты

В зависимости от специфики бизнеса и задач, которые компания ставит перед отделом продаж, возможно применение ряда корректирующих коэффициентов:

  • Бонус за стабильность – выплачивается только в том случае, если отдел выполняет план два и более месяцев подряд. Как только случается провал, бонус отменяется и выплачивается снова только после того, как плановые показатели снова будут в норме два-три месяца подряд. Помогает бороться с практикой перетаскивания сделок на один месяц, чтобы и продавцы, и руководитель получили за них повышенный процент (если применяется прогрессивная шкала премирования).
  • Бонус за результативность каждого сотрудника – выплачивается, если личный план продаж выполняют, например, не менее чем 80% менеджеров. Мотивирует РОПа вкладываться в обучение подчиненных, активно участвовать в подборе персонала и заменять «неудачных» продавцов более талантливыми и целеустремлёнными.
  • Понижающий коэффициент за превышение лимита дебиторской задолженности – если договоры с клиентами предусматривают поэтапную оплату или рассрочку платежей.
  • Понижающий коэффициент за превышение лимита зависших складских остатков.
  • Повышающий/понижающий коэффициент за выполнение/невыполнение плана продаж по определённым товарным группам.

KPI

Для РОПа можно ввести дополнительные целевые показатели, влияющие на размер премии (например, годовой): качественная и своевременная отчётность по отделу, степень удовлетворённости клиентов (по результатам анкетирования) и т.п.

Главное – не превышать сущность сверх необходимого и не усложнять без надобности жизнь человека на не самой простой должности.

Должностные обязанности руководителя отдела продаж

Кто такой руководитель отдела продаж

Руководитель отдела продаж (РОП) — своего рода «лицо компании» для ключевых клиентов, с одной стороны — связующее звено между рядовыми менеджерами, с другой — с руководством компании. От его работы во многом зависит, насколько успешным будет предприятие, т. к. получение прибыли — основная цель любой коммерческой организации. Обязанности РОПа включают как общее руководство отделом, разработку и контроль выполнения планов продаж, так и непосредственное общение с поставщиками и покупателями (чаще всего ключевыми, крупными и давними клиентами фирмы).

Должностная инструкция руководителя отдела продаж

Должностные обязанности отдела продаж (как руководителя, так и рядовых сотрудников) принято закреплять каким-либо локальным нормативным актом, например положением об отделе или должностной инструкцией (ДИ). Второй вариант предпочтительнее, так как позволяет более детально расписать требования к компетенции, права и обязанности каждого сотрудника. ДИ в таком случае составляется для каждой должности отдельно. Обычно должностная инструкция содержит несколько разделов.

Читайте также:  Сколько зарабатывает повар в России

Общие положения

В этом разделе должны быть прописаны:

  • порядок назначения на должность и освобождения от нее, место в организационно-штатной структуре предприятия, порядок подчинения. В большинстве случаев начальник отдела сбыта непосредственно подчиняется коммерческому или генеральному директору, приказом которого и назначается на должность и освобождается от нее;
  • требования к уровню образования, стажу, личным качествам, квалификации работника.

Обычно на должность руководителя отдела продаж назначаются лица, имеющие высшее профессиональное образование и стаж работы в отрасли не менее 3-5 лет, обладающие определенными личностными качествами.

Требования к знаниям и умениям такого сотрудника могут быть предъявлены следующие:

Функции

В обобщенном виде функции начальника сбытового подразделения можно свести к следующим:

  • разработка стратегии развития и планов продаж;
  • контроль за работой отдела, в т. ч. стимулирование и мотивация сотрудников;
  • подбор линейных сотрудников.

Обязанности

Если развернуть более подробно функции руководителя отдела продаж, то можно определить круг его основных обязанностей. Чаще всего в него включают следующие мероприятия:

Что входит в обязанности руководителя отдела продаж, в немалой степени зависит от сферы деятельности фирмы, объемов производства и даже количества сотрудников. Так, в мелких организациях начальник продажного подразделения нередко выполняет также маркетинговые и снабженческие функции:

  • проведение исследований рынка и предпочтений потребителей;
  • подбор способов продвижения товара;
  • работа с поставщиками материалов, полуфабрикатов, упаковки и пр.;
  • претензионная работа.

В зависимости от ситуации можно включить в ДИ и другие обязанности, но важно соблюсти баланс и не превращать руководителя службы продаж в некоего «универсального солдата», т. к. это в немалой степени осложняет подбор сотрудника и снижает эффективность его работы.

Права

На руководителя сбыта, как и на любого сотрудника, распространяются права и гарантии, предусмотренные для работников Трудовым кодексом. Кроме этого, он обычно наделяется следующими правами:

Ответственность

Рассуждая о том, что входит в обязанности начальника отдела продаж, нельзя не упомянуть и об ответственности. Как и все трудящиеся, он может быть привлечен к дисциплинарной ответственности в виде замечания, выговора или увольнения. Порядок наложения таких взысканий предусмотрен статьей 192 ТК РФ .

С руководителем службы продаж нельзя заключить договор полной индивидуальной материальной ответственности, т. к. он не является лицом, непосредственно обслуживающим материальные ценности, и должность эта не входит в Перечень должностей, с которыми заключать такое соглашение можно. Однако причиненный работником материальный ущерб может быть возмещен им в добровольном порядке или взыскан через суд.

Работа: руководитель отдела продаж в Москве, зарплата от 50 000 руб, 28 229 вакансий

Менеджер по продажам

Наш энергичный коллектив офиса с удовольствием примет Вас в свою команду Мы федеральная компания по продаже изделий из 100% натуральной шерсти , на рынке уже более 11 лет,41 филиал по всей стране. Нам требуется менеджер по продажам Условия: График гибкий по Вашему усмотрению , все условия обсуждаются ,важен результат Попробуйте свои силы и Вам понравится , Sonno Bello, Мы предлагаем.

  • 17 января 2020 — www.adzuna.ru

Менеджер по продажам автозапчастей Новая

Обязанности: Продажа запчастей для строительной техники Jcb. Переговоры с клиентами, поиск клиентов, продажа товара со склада и под заказ. Требования: Знание программы 1С, работа с электронными каталогами. Условия: полный рабочий день с 09-18 часов. , Мегарус, Нет данных

  • 17 января 2020 — www.adzuna.ru

Специалист по продажам банковского продукта Новая

Крупнейший в России онлайн – банк в поиске сотрудников на вакансию специалиста по продажам банковского продукта. Мы уважаем своих сотрудников, предоставляя комфортные условия для работы, достойную оплату труда и возможность развиваться в банковской сфере. В Ваши обязанности будет входить привлечение и консультирование клиентов на территории наших магазинов-партнеров, а также выдача банковской карты при их желании. Обязанности: Привлечение и консультирование клиентов.

  • 17 января 2020 — www.adzuna.ru

Руководитель отдела продаж / Руководитель отдела развития (франчайзинг)

О компании: Чемпионика – это сеть спортивных и развивающих клубов для детей от 3 лет, представленная в более чем 140 городах России, Казахстана, Украины, Белоруссии и Молдавии. Лучшая франшиза по рейтингу Forbes в 2018 и 2019 году(размер инвестиций до 1 млн.) Лучшая детская франшиза по версии BeBoss в 2017 и лучшая франшиза по версии Top-franchise в 2019 Трижды лауреат известной.

  • 17 января 2020 — www.adzuna.ru

Руководитель отдела продаж промышленного оборудования / Начальник отдела продаж Новая

Если Вы хотите очень много зарабатывать, готовы для этого отдаваться работе на 200%, постоянно развиваться, в том числе и вне рабочего времени, работать только на результат‚ то мы рады пригласить Вас в амбициозный проект, где Вы сможете максимально реализовать себя Вакансия СРОЧНАЯ Обязательно ВНИМАТЕЛЬНО изучить ВЕСЬ текст вакансии В группу компаний «Пром Инжиниринг» требуется Начальник отдела продаж промышленного холодильного оборудования.

  • 17 января 2020 — www.adzuna.ru

Руководитель отдела продаж промышленного оборудования / Начальник отдела продаж Новая

Если Вы хотите очень много зарабатывать, готовы для этого отдаваться работе на 200%, постоянно развиваться, в том числе и вне рабочего времени, работать только на результат‚ то мы рады пригласить Вас в амбициозный проект, где Вы сможете максимально реализовать себя!

Обязательно ВНИМАТЕЛЬНО изучить ВЕСЬ текст вакансии!

В группу компаний «Пром Инжиниринг» требуется Начальник отдела продаж промышленного холодильного оборудования

  • 17 января 2020 — hh.ru

Директор по продажам/Руководитель отдела продаж

Проведение встреч с клиентами; Участие в разработке стратегии развития Компании; Стратегическое планирование и реализация планов продаж; Выстраивание партнерских взаимоотношений с ключевыми клиентами Компании; Управление ассортиментом, каналами поставок, финансовыми ресурсами;

Управление всеми процессами продаж; Построение клиентского сервиса Посещение выставок и семинаров Предоставление аналитики и отчетности; Анализ рынка, отслеживание изменений конъюнктуры, расширение активной клиентской баГрафик работы 5/2 Выходные: суббота, воскресенье. Заработная плата;.

  • 17 января 2020 — lookingforjob.ru

Руководитель филиала / Руководитель отдела продаж Новая

Наша компания — лидер в сфере обслуживания компьютерной техники. Мы ремонтируем и настраиваем компьютеры физическим и юридическим лицам уже более 10 лет. Головной офис находится в г. Санкт-Петербург, компания представлена более чем в 60 городах России и Восточной Европы. Работа с нами — это возможность развить свой профессиональный потенциал, решая нетривиальные задачи в условиях активного корпоративного роста, и получить опыт

  • 17 января 2020 — hh.ru

Руководитель филиала / Руководитель отдела продаж

Если ты крутой управленец и жаждешь роста – приходи, у нас ты заработаешь больше!

Мы крупная стабильная компания. Предоставляем услуги по обслуживанию компьютеров для физических и юридических лиц. У нас всегда большой поток заказов.

  • Набор персонала, обучение новых сотрудников, контроль работы персонала;
  • Обеспечение выполнения финансового плана подразделением;
  • Решение текущих проблем в коллективе, работа с претензиями;
  • Развитие подразделения;
  • Управление всем
  • 17 января 2020 — hh.ru

Заместитель руководителя отдела продаж (интернет продажи)

  • Разработка стратегии развития интернет-магазина;
  • Управление торговым процессом: формирование ассортимента, ценообразование, товарооборот, участие в переговорах с поставщиками и партнерами, выполнение планов продаж, разработка и реализация активностей для увеличения продаж, контроль стандартов сервиса, взаимодействие со службами: логистика, склад, маркетинг, ИТ;
  • Управление работой интернет-магазина: анализ юзабилити, внедрение дополнительных услуг и сервисов для увеличения продаж, оптимизация и улучшение работы интернет-магазина;
  • Аналитика и отчетность:
  • 17 января 2020 — hh.ru

Руководитель отдела продаж (оптовые продажи)

Руководитель отдела оптовых продаж компании «Арктика»

Позиция предполагает управление подразделением оптовых продаж компании, развитие новых каналов, а также формирование, утверждение и реализацию стратегии продаж и планов по продажам.

  1. Увеличение объема продаж и выполнение квартального и годового плана по продажам компании
  2. Управление всеми оптовым подразделениями продаж компании.
  3. Выстраивание эффективной системы управления продажами
  4. Развитие продаж компании на рынке РФ и
  • 17 января 2020 — hh.ru

Руководитель отдела продаж / руководитель проекта

Требуются активные и амбизиозные сотрудники отдела продаж Гибкий график Свобода выбора – полное отсутствие планов продаж Высокие гонорары Поставленная бесплатная система обучения с 0 (сертифицированная бизнес-академия) опыт в продажах приветсвуется Пишите/звоните прямо сейчас Требования: Желательно но не обязательно – наличие опыта в продажах и коммуникациях от 1 года. Компьютерная грамотность: интернет, соцсети, офисные программы Желание обучаться и развиваться Приветствуются: Организаторские.

  • 17 января 2020 — www.adzuna.ru

Руководитель филиала / Руководитель отдела продаж

Если ты крутой управленец и жаждешь роста – приходи, у нас ты заработаешь больше Мы крупная стабильная компания. Предоставляем услуги по обслуживанию компьютеров для физических и юридических лиц. У нас всегда большой поток заказов. Задачи: Набор персонала, обучение новых сотрудников, контроль работы персонала; Обеспечение выполнения финансового плана подразделением; Решение текущих проблем в коллективе, работа с претензиями; Развитие подразделения; Управление всем.

  • 17 января 2020 — www.adzuna.ru

Руководитель отдела продаж (Директор по продажам, РОП)

Здравствуйте, уважаемые соискатели!

Компания “Орто Косметикс”, разработчик и производитель косметических средств для ортопедического рынка, приглашает на работу руководителя отдела продаж.

Компания “Орто Косметикс” занимается успешным развитием трёх направлений продукции, выпускаемой под собственными торговыми марками. Лидирующей торговой маркой в компании является космецевтика ELIVA, которая выпускается с 2014 года.

Основные задачи должности:

  • Выполнение плана продаж компании;
  • Оперативное управление отделом продаж;
  • Координация работы

Ссылка на основную публикацию